Best Alternative To A Negotiated Agreement - BATNA / Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán - BATNA

Quá trình hành động sẽ được tiến hành bởi một bên tham gia đàm phán nếu các cuộc đàm phán thất bại và không có thỏa thuận nào đạt được. Thuật ngữ BATNA được đặt ra bởi các nhà nghiên cứu đàm phán là Roger Fisher và William Ury trong cuốn sách bán chạy nhất của họ vào năm 1981: "Đi đến lời đồng ý: Đàm phán thỏa thuận mà không cần nhượng bộ." BATNA của một bên đề cập đến những gì họ có thể trông cậy vào nếu một cuộc đàm phán không thành công. BATNA có thể được phát triển cho bất cứ tình huống nào đòi hỏi phải đàm phán, từ đàm phán việc tăng lương cho đến giải quyết các xung đột phức tạp. Mặc dù BATNA không phải lúc nào cũng dễ để nhận biết, Fisher và Ury đã phác thảo một quy trình ba bước đơn giản để xác định nó: Xây dựng danh sách các hành động cần thực hiện nếu không đạt được thỏa thuận; chuyển đổi các ý tưởng hứa hẹn hơn thành các lựa chọn thực tế; và dự kiến lựa chọn tùy chọn có vẻ hợp lý nhất.